Hoe vermeld je slim de verkoopprijs in je webshop?
Je prijzen in je webshop psychologisch verantwoord
Dieren beslissen op basis van instinct. Mensen beslissen vaak onbewust. Het zijn dan geen rationele, weloverwogen beslissingen, maar onbewust heeft men dan al een keuze gemaakt. En dat onderbewustzijn wordt vaak door subtiele factoren beïnvloed. Dáárom is het van belang dat je prijzen in je webshop psychologisch verantwoord zijn.
Psychologische principes op een rijtje
- Afgeronde prijzen of niet?
- Verklein de prijseenheid
- De prijs in het rood?
- Zeg het in drieën
- Actie Van voor
- Speciaal voor de menukaart
Moet je de prijzen afronden of juist niet?
€ 9,99 verkoopt meer dan € 10,-. Dat komt omdat we van links naar rechts lezen. En dan is 9 gewoonweg minder dan 10. Maar opgelet! Want volgens een onderzoek van Robert Schindler (Rutgers University) geldt dit alleen voor goedkope producten.
Duurdere producten bijv. € 250 kun je beter wel afronden, want vaak worden de decimalen (,95 of ,99) geassocieerd met minder kwaliteit. Coolblue lijkt met hun Smartwatchshop bij de producten boven 100 euro nooit cijfers achter de komma te gebruiken.
Tip. Geef alleen van goedkope producten de prijzen met decimalen (€ 7,95 of € 12,99). Duurdere producten rond je beter af (€ 250).
De prijs kleiner laten lijken
Een bedrijf dat advertentieruimte verhuurt, liet klanten uit drie opties kiezen voor het plaatsen van een banner:
| Prijs per week | Prijs per maand | Prijs per jaar |
| € 93 | € 103 | € 117 |
| = € 13,29 per dag | = € 3,32 per dag | = € 0,32 per dag |
| KIES | KIES | KIES |
Door de tarieven per dag te noemen, werd het prijsverschil meteen duidelijk en de tarieven leken ook veel minder.
Tip. Druk je prijs uit in kleinere, maar logische eenheid. Bijvoorbeeld per dag i.p.v. per jaar - per order – per bezoeker – per stuk – per verkoopeenheid – per medewerker - per persoon - per abonnee, enz.
De prijs in een kleurtje
Een afwijkende kleur valt op. Dat geldt ook voor de prijs. Onderzoekers van drie universiteiten ontdekten dat mannen denken dat een rode prijs voordeliger is dan een zwarte prijs. Bij vrouwen maakt dat geen verschil. Wellicht dat sommige grote webshops daarom hun prijzen in het rood zetten? Zoals Bol.com. Anderen, zoals Kruidvat en Esprit, zetten alleen de prijzen van actieproducten in een rode kleur.
Zeg het in drieën
McDonald’s had ooit twee cola’s in het assortiment: small en large. Ze verkochten het meeste small. Totdat ze een derde variant introduceerden. Small bleef small, large werd medium en de derde variant large werd groter dan de oude large. De medium variant (de oude large) werd het meeste verkochte item.
Gedragseconoom Dan Ariely ontdekte hoe het toevoegen van een oninteressant aanbod uw omzet kan verhogen. Hij onderzocht voor welke van de drie onderstaande abonnementen van de The Economist het meest zou worden gekozen.
| Online abonnement | Papieren abonnement | Papieren én Online abonnement | |
| $ 59 | $ 125 | $ 125 | |
| Resultaat | 16% | 0% | 84% |
Er koos dus niemand voor alleen het papieren abonnement, want papier én online samen kostte tenslotte evenveel.
Vervolgens bood Ariely een andere groep slechts twee abonnementen aan.
| Online abonnement | Papieren én Online abonnement | |
| $ 59 | $ 125 | |
| Resultaat | 68% | 32% |
Slechts 32% koos nu voor de duurdere versie.
Tip. Overweeg of je klanten kun laten kiezen uit drie opties: een goedkope versie, een duurdere uitgebreidere versie én een oninteressante versie.
Nu van € 18,95 voor € 9,95
Een van-voor-aanbod is een veelvoorkomend aanbod. Maar hier gelden wel regels voor. Bij een van-vooractie moet het product drie maanden voorafgaand aan de aanbieding voor de normale prijs te koop zijn geweest. Is de van-prijs een adviesprijs van jouw leverancier, dan moet je dat ook expliciet vermelden. Je moet ook vermelden hoelang de aanbieding duurt, maar dit heeft ook een positief commercieel effect. Door het zgn. ‘schaarsteprincipe’ (de actie is maar tijdelijk) wakker je namelijk de kooplust bij de consument aan.
Verder is nog belangrijk dat consumentenprijzen geacht worden inclusief btw te zijn (tenzij anders aangegeven), dat bijkomende kosten bij aanschaf vermeld moeten worden (administratie-, installatie-, verzend-, montagekosten, ...) en of er nog andere voorwaarden van toepassing zijn.
Tip. Een van-voor-aanbod is een veel toegepast actieaanbod. Er gelden daar wel speciale regels voor.
Speciaal voor de menukaart
Uit onderzoek naar prijzen op menukaarten voor restaurants kwamen ook bijzondere resultaten:
| Omzetresultaat | |
| Het euroteken weglaten | +8% |
| De prijs meteen achter het product zetten | +10% |
| Duurste product boven- of onderaan | +25% |
| Duurste producten in vet afdrukken | +10% |
| De producten levendig omschrijven | +27% |
Tip. Overweeg of een van deze wijzen van je prijs presenteren op jouw website tot meer omzet kan leiden. En misschien kun je wel een menukaart voor jouw producten of diensten maken.
Geen garantie voor succes...
Ook al is er al veel onderzoek naar gedaan, je weet nooit met 100% zekerheid of het ook bij jouw webshop zo werkt. Daarom is het altijd slimme om te testen. Doe dat met een A/B test. Daarmee kun je onderzoeken wat de beste prijs is: de normale prijs (de controle) of de nieuwe prijs (de test).
Tip. Blijf steeds andere manieren voor het presenteren van je prijzen op je webshop ontwikkelen. Test een nieuwe prijs altijd versus de oude prijs middels een zgn. A/B test.
