6 tips om via je webshop meer te verkopen - deel 1
De 6 beïnvloedings-principes van Cialdini
Robert Cialdini is oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford-universiteit. Hij kreeg vooral bekendheid door zijn boek “Invloed: De zes geheimen van het overtuigen”. Er is al veel over geschreven, maar omdat deze zes principes ook online zo goed toepasbaar zijn, hebben we ze voor jou nog eens op een rijtje gezet:
- Principe 1 – Wederkerigheid
- Principe 2 - Commitment & consistentie
- Principe 3 - Sociale bewijskracht
- Principe 4 - Sympathie
- Principe 5 - Autoriteit
- Principe 6 - Schaarsheid
De eerste drie bespreken we in dit artikel. De andere drie vind je hier.
Principe 1 - Wederkerigheid
Als je iets krijgt, sta je in een schuld. Je doet graag iets terug. Je wilt je schuld inlossen. Dat werkt zo in de praktijk; mensen steken zo in elkaar. Online kun je van dit principe gebruikmaken door gratis dingen weg te geven. Denk aan bijvoorbeeld gratis:
- Tips (artikelen, blogs)
- E-books en whitepapers
- Quickscan
- Demonstratie (al dan niet online)
- Premiums, weggevertjes
Enkele tips:
- Zoek het niet te ver, geeft iets gratis wat past bij de producten of diensten die je verkoopt.
- Hetgeen je gratis geeft kun je ook gebruiken om de klant alvast kennis te laten maken en te proberen.
- Je kunt de klant om informatie vragen, zoals naam, e-mailadres, enz., enz. Die informatie kun je dan later nog gebruiken. Vraag echter niet meer dan strikt noodzakelijk is, anders gaat het ten kosten van het aantal ‘aanvragers’.
Zoso-Tip. Overweeg óf en wat je gratis weg kunt geven aan websitebezoekers. Zij krijgen een schuldgevoel waardoor de eerder geneigd zijn om iets te bestellen.
Principe 2 - Commitment & consistentie
Mensen zijn graag consistent. Zij blijven graag bij hun standpunt en bij de keuzes die ze gemaakt hebben. Daar kun je op inspelen door ze meerdere malen een kleine ‘ja’ te laten zeggen. Dat kan bijvoorbeeld door ze iets gratis aan te bieden (zie hierboven), ze te laten inschrijven voor een nieuwsbrief en door ze te laten doorklikken naar handige content.
Zoso-Tip. Laat een websitebezoeker meerdere malen ‘ja’ zeggen. Omdat men graag consistent is, zegt men dan ook sneller ‘ja’ als je ze een aanbod doet.
Een andere manier om dit principe toe te passen is om bezoekers die terugkeren naar hun winkelmandje welkom te heten: “Welkom terug. Je hebt nog 2 artikelen in je winkelmandje liggen”.
Principe 3 - Sociale bewijskracht
Mensen wil graag overtuigd worden door anderen en willen graag doen wat de massa doet. Daarom werken ook website met reviews zo.
Op je eigen website kun je websitebezoekers positief beïnvloeden met bijvoorbeeld:
- reviews;
- klantscores;
- referenties;
- citaten van tevreden klanten;
- het noemen van aantallen (x-tal gebruikers/klanten gingen u voor – x-tal orders/transacties geplaatst – enz.);
- anderen bestelden ook ….;
- foto’s van lachende mensen die je producten gebruiken.
Over de andere drie beïnvloedingsprincipes sympathie, autoriteit en schaarsheid kun je binnenkort meer lezen.
Zoso-Tip. Laat je websitebezoekers zien dat anderen hen al voorgingen en dat het goed is om voor jouw product of dienst te kiezen.